Su red de LinkedIn es un pipeline que no está usando

Si lleva años en su industria, probablemente tiene cientos de contactos en LinkedIn: antiguos compañeros, clientes de otras épocas, proveedores, personas que conoció en una feria o en un curso.

Ya lo conocen. Ya aceptaron conectarse con usted. Y con la mayoría nunca ha tenido una conversación de negocio.

Mientras tanto, buena parte del esfuerzo de prospección se va en buscar desconocidos y esperar a que acepten una invitación. Su red es el canal más desaprovechado que tiene.

Lo que dicen las cifras

Lo medimos con nuestras propias campañas, publicadas completas en Ningún canal alcanza solo:

• En frío: de 513 invitaciones a puestos de manufactura, aceptaron 120. De los 120 que recibieron mensaje, respondieron 14.
• Con la red existente: se enviaron 952 mensajes a personas que ya eran contacto, y respondieron 105.

La tasa de respuesta es parecida, alrededor de 11 a 12 %. La diferencia está en el camino: en frío, casi ocho de cada diez personas nunca llegan a recibir el mensaje porque no aceptan la invitación. Con su red, el mensaje llega desde el primer día, y llega a alguien que ya sabe quién es usted.

Por qué la red funciona distinto

• No hay que esperar a que acepten. El contacto ya existe.
• Hay contexto. Pueden recordar un proyecto, una empresa o una persona en común.
• Hay confianza. Es más fácil contestar a alguien conocido que a un desconocido que quiere venderle algo.
• Están en su industria. Muchos ya cambiaron de empresa o de puesto y hoy deciden compras que antes no decidían.

Cómo reactivar su red sin sonar a vendedor

1. Descargue y filtre sus contactos

LinkedIn permite descargar la lista de sus conexiones con nombre, empresa y puesto. Con eso se separan:

• Quienes encajan con su cliente ideal: puesto, tipo de empresa e industria.
• Clientes actuales y antiguos, que necesitan un mensaje distinto.
• Proveedores, amigos y familiares, que conviene dejar fuera.
• Personas con las que habló hace poco, para no repetirles nada.

No es lo mismo responder que estar interesado. Si no filtra por cliente ideal, va a recibir respuestas amables de gente que nunca le va a comprar.

2. Escriba un mensaje de reconexión, no una propuesta

La persona lo conoce, así que un pitch se siente todavía peor que con un desconocido. Funciona mejor una pregunta sencilla sobre su situación actual:

"Hola, Luis. Hace tiempo que no coincidíamos. Vi que ahora estás en compras de una planta en Apodaca. ¿Cómo les está yendo con los tiempos de entrega de proveedores este año?"

La pregunta tiene que ver con lo que usted resuelve, pero no lo menciona. Si hay un problema, la persona lo va a contar.

3. Deje que el agente lleve la primera parte de la conversación

Con cientos de contactos, contestar uno por uno no alcanza. Un agente de inteligencia artificial puede responder con su tono y sus reglas, hacer una pregunta a la vez y avisarle cuando alguien pide precio, una reunión o algo fuera de lo previsto. Lo explicamos en De secuencias a conversaciones.

4. Revise antes de enviar y durante las primeras semanas

Con su red, un mal mensaje cuesta más: es su reputación con gente que lo conoce. Revise los mensajes antes de que salgan y ajuste las instrucciones hasta que suenen como usted.

5. Continúe la conversación por el canal que la persona prefiera

Si alguien comparte su teléfono o su WhatsApp, la conversación puede seguir ahí. Lo importante es que todo quede en un solo registro, para no repetir preguntas ni ofertas.

Lo que no conviene hacer

• Mandar el mismo mensaje a toda su red el mismo día. Además del riesgo para la cuenta, se nota.
• Escribir a todos sin filtrar. Su red no es su mercado completo.
• Empezar con su catálogo o su precio. Si la conversación no empieza por el otro, no avanza.
• Olvidar dar seguimiento. Muchas respuestas llegan en el segundo mensaje, días después.

Primero, quien ya lo conoce

Antes de invertir en buscar desconocidos, vale la pena preguntarse: ¿cuántas personas de mi red podrían comprarme hoy y nunca les he preguntado?

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