La prueba de 100 prospectos: cómo saber si LinkedIn le va a funcionar antes de escalar
Muchas empresas prueban LinkedIn así: cargan mil contactos, lanzan una campaña, esperan un mes y concluyen que "LinkedIn no funciona en nuestra industria".
El problema no es LinkedIn. Es que mil contactos mal elegidos, con un mensaje que nadie probó, no enseñan nada. Solo gastan tiempo y la paciencia de mil personas.
Hay una forma más barata de saberlo: probar con 100 prospectos.
Por qué 100
- Es suficiente para ver un patrón. Con 100 invitaciones ya se sabe si el público acepta, si el mensaje genera respuestas y si esas respuestas vienen de quien usted busca.
- Cabe en una semana. Con un ritmo prudente de 20 invitaciones al día, 100 salen en cinco días hábiles.
- Se puede corregir. Si algo falla, solo se quemaron 100 contactos, no toda su lista.
- Obliga a elegir bien. Con 100 lugares no se cuela cualquiera: cada prospecto tiene que parecerse a su cliente ideal.
Lo que aprendimos con nuestras propias pruebas
Hicimos varias pruebas pequeñas con perfiles de la industria en México. Estas son las cifras reales:
- Compras, logística y cadena de suministro en automotriz y manufactura (Monterrey, Saltillo, Querétaro): 100 invitaciones, 19 % de aceptación, 19 personas recibieron mensaje y 4 respondieron.
- Directores generales y dueños de empresas de manufactura: 100 invitaciones, 19 % de aceptación, 19 personas recibieron mensaje y 3 respondieron.
- Directores de recursos humanos en manufactura: 200 invitaciones, 36.5 % de aceptación, 73 personas recibieron mensaje y 5 respondieron.
Tres lecciones:
1. La aceptación cambia mucho según el puesto. Los directores de recursos humanos aceptaron casi el doble que los de compras o los directores generales. Pero respondieron en menor proporción. Aceptar no es lo mismo que querer hablar.
2. El mensaje solo llega a quien acepta. De 100 invitaciones, solo 19 personas recibieron el primer mensaje. Por eso, para saber si su mensaje funciona, no mire la tasa sobre 100: mírela sobre quienes lo recibieron. En la primera prueba, 4 de 19.
3. Una tasa alta de respuesta puede engañar. En otra campaña, más amplia y sin filtro de país, respondió casi la mitad de quienes recibieron mensaje. Parecía un éxito. Al revisar a los interesados, de siete solo dos estaban en México; los demás eran estudiantes o independientes de otros países. Muchas respuestas, casi ningún cliente posible.
Cómo hacer su prueba de 100
1. Defina a quién busca, en una frase
Puesto, industria, tamaño de empresa y zona. Por ejemplo: "gerentes de compras de plantas de manufactura de más de 200 empleados en Nuevo León y Coahuila". Si no cabe en una frase, todavía no está claro.
2. Elija los 100 a mano o revise la lista
Una búsqueda automática ayuda, pero revise los resultados. Quite estudiantes, consultores independientes, competidores y empresas que no le pueden comprar.
3. Escriba la invitación y el primer mensaje
La invitación puede ir sin nota o con una línea que explique por qué conecta. El primer mensaje, después de que acepten, no es una propuesta: es una pregunta sobre su situación. Por ejemplo:
"Gracias por conectar, Ana. Veo que estás en compras en una planta de autopartes. ¿Cómo les está yendo este año con los tiempos de entrega de sus proveedores?"
4. Mida cuatro números al final de las dos semanas
- Aceptación: cuántos de 100 aceptaron.
- Respuesta: cuántos de los que recibieron mensaje contestaron.
- Respuestas de su cliente ideal: cuántas de esas respuestas vienen de quien realmente le puede comprar.
- Conversaciones con siguiente paso: una llamada, una cotización, una reunión.
El tercero y el cuarto son los que importan. Los dos primeros solo le dicen dónde corregir.
5. Decida
- Aceptación baja: revise el perfil del remitente y el público. Quizá el puesto que eligió no acepta a desconocidos, o su perfil no inspira confianza.
- Aceptación buena y respuesta baja: el problema es el primer mensaje. Cámbielo y pruebe otros 100.
- Respuestas buenas, pero fuera de su cliente ideal: el problema es el filtro. Ajuste la búsqueda.
- Conversaciones con siguiente paso: ya tiene una campaña. Ahora sí, escale con el mismo público y el mismo mensaje.
Antes de buscar desconocidos
Hay un grupo que casi siempre da mejores resultados que cualquier prueba en frío: las personas que ya están en su red. El mensaje les llega desde el primer día, sin esperar a que acepten. Lo explicamos en Su red de LinkedIn es un pipeline que no está usando.
Y cuando las respuestas empiezan a llegar, la diferencia está en cómo se contestan. Lo explicamos en De secuencias a conversaciones. Para hacerlo sin poner en riesgo su perfil, lea Cómo cuidar su cuenta de LinkedIn cuando prospecta.
Si quiere que un equipo diseñe la prueba, la mida y la combine con llamada y WhatsApp, ACTIVAR implementa Valoora para empresas industriales.
Pida su demostración
Sin conectar su LinkedIn ni enviar un solo mensaje: hacemos con usted la búsqueda de sus primeros 100 prospectos y le mostramos los mensajes que el agente les enviaría, con su tono. Consulte los planes en Precios.
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